Las herramientas del Retail moderno, ¿son utilizables en el rubro ferretero?

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Siempre escuchamos hablar de las herramientas del Retail moderno, pero ¿Qué significa esto?.

La historia y evolución del Retail da para un libro, así que solo diremos que el desarrollo de los supermercados alimenticios, a partir de los años 50, se suma a lo logrado por las grandes cadenas ferreteras del Retail, las cuales aparecen en EEUU  a inicios de los años 80 y en Latinoamérica a fines de esa misma década.

La administración de estas enormes tiendas con cantidades de productos cada vez más grandes, implicaron dificultades crecientes para su gestión y el logro de resultados aceptables. A raíz de esto, con el paso de los años y décadas, se profesionaliza esta actividad comercial y aparecen estudiosos de estos temas y por ende, métodos de trabajo profesionales que permiten manejar la información a través de nuevos conceptos y utilizando el avance de la tecnología. Este desarrollo permite que aparezcan métodos para administrar y obtener información, a la vez de interpretarla adecuadamente. Aprovechando oportunidades, solucionando problemas y tomando las decisiones más acertadas. Una de las herramientas que queremos destacar, es el Category Managment en adelante Administración por Categorías (AC).

En nuestra experiencia, aprovechar esta herramienta en tiendas de menor tamaño, no solo es posible sino que es fundamental en un proceso de modernización de un centro ferretero. También es independiente del método de venta, ya sea tradicional o autoservicio.

Nuestro objetivo es solo aportar con este pequeño resumen, de como podemos utilizar las técnicas de la Administración por Categorías, de modo que ayude a entender los grandes beneficios que puede aportar al negocio ferretero. Al utilizar esta metodología en particular, se debe considerar lo siguiente:

1. La mera definición de las Categorías existentes en nuestro negocio, permiten pensar en forma individual en cada una de ellas, definiendo claramente cual es el papel (Rol) de cada una en nuestro negocio.

2. Al estar claro el Rol de la categoría, de acuerdo a los factores considerados, rápidamente podemos pensar lo que necesita esta categoría en términos de ubicación, espacio, tipos de productos, cuales deben o no estar incluidos, Además de otras múltiples consideraciones. Esto implica que cada categoría tiene su propia estrategia.

3. Los estudiosos de la AC nos dicen que los roles aplicables a las categorías son:

a. DESTINO: Establecimiento elegido por el consumidor. Posicionamiento; categoría más cuidada; ubicación preferencial; alta rotación y margen que permita tener precios competitivos en la zona. Fundamental usar esta definición en la negociación con los proveedores, para conseguir descuentos especiales y apoyo en el punto de venta.

b. RUTINA: Lo que el cliente espera encontrar, a la mayor parte de las categorías se les asigna este rol. Buena relación calidad-precio de forma consistente en las necesidades diarias de los consumidores.

c. CONVENIENCIA: Dan la oportunidad de hacer toda la compra en la misma tienda, sea planeada o de impulso. No son la base del negocio, refuerzan imagen y contribuyen a aumentar la rentabilidad y la facturación. Ubicación en cabeceras, islas o como venta cruzada.

d. IMPULSO: No están en la mente del cliente y son parte de la oferta principal del negocio. Se ubican en las cajas, o como venta cruzada, son las cosas que olvidas comprar en otro sitio.
Dejamos claro, que algunos autores recomiendan trabajar con este tipo de roles, pero es factible utilizar otros criterios.

Es relevante considerar en esta forma de trabajo, que cualquier estrategia asociada a una categoría, está sujeta a cambios, los cuales pueden provenir de múltiples causas y ante lo cual hay que estar siempre atento.

Esto es mucho más profundo y solo hemos querido efectuar una breve esbozo, que permita abrir el interés por el tema y no es necesario dedicarse a investigarlo y estudiarlo. Es más barato y eficiente solicitar ayuda experta, existen otros caminos, pero a nuestro entender el más rápido y rentable es el apoyo externo, que aporte objetividad y experiencia.

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