Nuestras experiencias...

Después de 20 años viajando por el mundo y trabajando como asesores de unos cuantos cientos de ferreteros y   de tiendas estilos Home center , es tiempo de contar nuestras experiencias y compartirlas con todos ustedes.

La desorganización y la poca planificación en nuestras ferreterías nos obligan a ser esclavos de nuestros negocios, es por esto que estamos todos los días enredados en la trampa de la actividad.

Como le decimos a nuestros clientes, “parecemos bomberos”: estamos apagando incendios todo el día. El humo generado por esta malas prácticas no nos dejan ver más allá del negocio y nos impide estructurar estrategias que nos permitan crecer.

Nuestra pagina Ferreteros Online  , aparte de importantes artículos sobre la industria ferretera, explicara  de una forma simple y amena  las mejores prácticas que podemos utilizar para mejorar integralmente nuestros negocios; como realizar las mejores técnicas de rediseños de nuestras tiendas , como aumentar el trafico de clientes , como lograr mejores exhibiciones , entre otras acciones operativas y comerciales   que nos permitan lograr incrementos constantes en   nuestras ventas.

Uno de los grandes problemas de las ferreterías en nuestros países en desarrollo, es la subsistencia en el mercado. Uno de esos problema se genera por la falta de sucesiones, y otro, por la llegada de las grandes superficies como Home Depot en México o como Sodimac en Chile, Argentina, Perú y Colombia , que a pasos agigantados nos están quitando poco a poco a nuestros clientes.

Esto pasó en Chile a partir de los años 1995, donde durante 10 años , más de 5,000 ferreteros tuvieron que cerrar sus negocios por no haber iniciado los cambios que se necesitaban para enfrentar a las grandes superficies , esto mismo está pasando en México con Home Depot y en Colombia y Perú con Sodimac . Además tenemos a otro grande de Venezuela, llamado EPA que está creciendo en Centroamérica, con tiendas en Costa Rica y pronto en el Salvador.

La idea de este blog y con nuestras experiencias de haber trabajado en grandes formatos, es que ustedes a través de las diferentes publicaciones que iremos incorporando, puedan implementar en sus negocios las mismas técnicas comerciales que utilizan las grandes superficies para ser exitosos sin invertir grandes sumas de dinero. Esperamos que este nuevo Blog les sirva, ya que contiene muchas experiencias reales de ejecuciones exitosas. Muchos de nuestros clientes han logrado triplicar sus ventas, utilizando los más simples modelos de reingeniería   que los negocios ferreteros deben seguir para continuar sirviendo sus mercados. Hagamos del mercado ferretero un negocio que perdure en el tiempo y que siga siendo una buena opción de compra para los consumidores de nuestros productos

Club Ferretero - Colombia

El proyecto Club Ferretero – Colombia

 Por fin alguien sale a rescatar a los ferreteros en Colombia.

En el año 2007, nos contacto un importante proveedor de productos ferreteros en Colombia para definir un plan de ayuda para sus clientes ferreteros , ya que la agresiva expansión de Sodimac Home center en Colombia estaba afectando sus cartera de clientes de más de 40 años, la idea era desarrollar un programa para profesionalizar el mercado ferretero nacional y crear un plan de fidelidad con sus clientes. Viajamos a Chile para que el gerente general de esta empresa conociera el competitivo mercado chileno y a las grandes cadenas ferreteras que se formaron en Chile para enfrentar al gran Sodimac. Cadenas como MTS y Chilemat, que hoy representan un importante porcentaje del mercado y que se fortalecieron de tal forma ,que sus ferreterías representan importantes puntos de compra y hoy , compran a los mismos precios que las grandes superficies.

Con un ambicioso plan de contar con 300 ferreterías afiliadas en el 2011, se forma el Club Punto Dynamico como una alternativa prometedora para los pequeños y medianos negocios del sector. La visión de su gerente general “hay que profesionalizar el mercado ferretero para que las ferreterías le puedan hacer contrapeso a las grandes superficies”.

Hace 5 años existían 16.000 ferreterías en Colombia , sin embargo, hoy están por el orden de las 12.500 . El hecho de llevar varias décadas en el mercado no es garantía para la permanencia en el tiempo. Con la llegada de las grandes superficies, el mercado cambió: los consumidores migraron hacia puntos más enfocados en el mercadeo hacia el consumidor y las ferreterías pequeñas no pudieron competir contra los precios, el servicio y el mercadeo de estas grandes cadenas. Como resultado ferreterías de gran tradición en el país están cerrando o buscando alternativas para permanecer en el mercado.

El desafío de formar un Club ferretero fue crear un modelo para que la pequeña ferretería sea mas competitiva para el mercado actual. La respuesta ha sido la creación de una cadena nacional de ferreterías, identificada con el nombre de Club Punto Dynamico. De esta manera, los ferreteros, sin dejar de ser los propietarios de su negocio, acceden a la oportunidad de negociar en cadena, contar con servicios adicionales y recibir capacitación especializada

El club ferretero le entrega 5 grandes beneficios a los inscritos en el programa

  • Economías de escala, precios especiales, préstamos a largo plazo, rebates por compras entre otros beneficios de comprar como grupo
  • Rediseño de la ferretería, realizando un completo análisis comercial del punto de venta se les entrega una propuesta interior de rediseño para una mejor utilización de los espacios, así como también una propuesta de fachada externa .
  • Sistematización de la ferretería, se les entrega un software especializado para la administración de sus negocios.
  • Publicidad corporativa masiva, utilizando todos los afiliados en cada ciudad se les proporciona publicidad en medios masivos, como prensa, radio y un pagina web.
  • Escuela ferretera, constantes capacitaciones en mercadeo, temas legales, cursos de Excel, y todo lo necesario para estar al dia y con el ritmo del mercado

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En ese sentido, la ferretería tradicional ha venido perdiendo espacio y gran parte de los crecimientos importantes del mercado han sido consecuencia de la llegada de estas cadenas. Sobre todo porque incentivan la demanda de sus productos con una gran actividad publicitaria. En ese sentido, la ferretería tradicional necesita reestructurar sus negocios, buscar nuevas maneras de llevar a cabo su actividad comercial y construir una promesa de venta acorde con las necesidades del mercado y del nuevo consumidor.

Las ferreterías tradicionales en Colombia y en todos nuestros países subdesarrollados han sido negocios que fueron creadas por personas con una alta capacidad de emprendimiento, de lucha y de trabajo, pero con muy poca formación de carácter administrativo. Pero hoy el mercado demanda mucho más que emprendimiento. En primer lugar, está el tema mercadológico: Todo lo relacionado con el diseño de la ferretería moderna. Hoy todavía las ferreterías conservan esas viejas prácticas de mostrarse completamente desordenadas, poco atractivas para el consumidor y que, incluso, generan riesgos por la manera como los productos se ubican dentro del espacio donde el cliente se mueve. Además, se necesita contar con un inventario estructurado y acorde con los mercados específicos que cada uno atiende.

Por otra parte, está el tema de formación, de capacitación. La ferretería tradicional no ha tenido la posibilidad de recibir una formación específica en las necesidades puntuales que el recurso humano de un negocio ferretero debería suplir para cumplir con todas las exigencias del mercado. Es necesario capacitarse en temas financieros, de manejo de inventarios, en temas relacionados con el manejo del dinero y el uso de herramientas tecnológicas y de servicio al cliente – el cual brilla por su ausencia en las ferreterías tradicionales–.

Ahora bien, esta no es una idea generada por la creatividad colombiana. Proviene de modelos existentes desde hace años en Europa. Uno de los modelos que más se parece a la propuesta de Punto Dynamico es “Cadena 88”, originada en España. Es un club de compras promovido en el año 1988 por EHLIS, empresa española distribuidora de productos de ferretería – similar a Dyna –originaria de Barcelona. Hoy esta cadena tiene 800 afiliados y genera ventas cercanas a los 250 millones de dólares al año. Aquí se demuestra que es la empresa privada la llamada a seguir ese proceso de liderazgo para unir a la ferretería independiente y acompañarla en este proceso de desarrollo de los mercados modernos.
El club Puntodynamico, sigue creciendo y estoy seguro se transformara en un grupo importante de afiliados que se irán profesionalizando, cambiando su sistema de venta y con un poder de compra que servirá para contrarrestar a las grandes superficies.

Si usted es ferretero y esta en Colombia, ingrese al web www.puntodynamico.com y solicite una visita de un representante de DYNA.

Ferretería Camarena - Chile

Un rediseño digno de compartir!…la mejor ferretería de Chile .!

La Red Materiales y Soluciones, MTS, ( www.mts.cl) fue creada en el año 1994, con el objeto de reunir a las ferreterías más importantes del país y formar un importante poder de compra que le permitiera a los asociados competir contra el gigante en crecimiento Sodimac Home center.

Actualmente, la Red MTS está compuesta por 40 empresarios ferreteros, los cuales ofrecen un amplio mix de productos a precios altamente competitivos, además de contar con un alto grado de especialización en productos, soluciones y altos niveles de servicios al cliente. Hoy en dia, cuenta con más de 100 puntos de venta a nivel nacional, lo que equivale a más de 440.000 metros cuadrados de superficie de ventas. Un grupo que sigue renovando y ampliando nuevos y novedosos conceptos comerciales.

Uno de los proyectos más interesantes que hemos realizado, fue con uno de sus socios, Ferretería Camarena, en Melipilla, una ciudad satélite a 60 minutos de la gran ciudad de Santiago. A pesar de ser una ciudad relativamente pequeña con solo 97,000 habitantes, incluyendo sus comunas integradas ,es actualmente, un lugar donde muchos santiaguinos tienen sus casitas de campo para descansar los fines de semana, además de ser un paso casi obligado para viajar a las costas del mar pacifico.

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Lo primero que hicimos fue levantar geográficamente la competencia y realizamos una encuesta en la ciudad para saber donde estaba comprando la gente, así fue que supimos que más del 60% de sus habitantes compraban sus productos de construcción y remodelación en la ciudad de Santiago, específicamente en el Sodimac Home center, en la entrada de Santiago

Esta Ferretería que se mantuvo sin hacer cambios por más de 50 años, y no vendía lo suficiente tomando en cuenta el potencial que había en la zona, hasta que un dia , su dueño que José Vicente y su hermana Mary ( segunda generación) decidieron levantar una muralla contra la competencia, y darle un vuelco total al negocio. Fue así, que comprando unos terrenos aledaños a la propiedad se inicio la nueva IMAGEN DE LA ferretería, hoy en dia, una de las mejores de Chile y estamos seguros que quizás también de Latinoamérica.

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La idea principal era ampliar la sala de venta donde pudiéramos lograr un cambio a autoservicio comunicado internamente con un patio de productos de construcción para darle a la ciudad una nueva y ampliada oferta de productos, siempre utilizando un proceso de atención personalizada, para este efecto fue muy importante mantener un mostrador, pero en este caso lo pusimos al final de la tienda.

Esta nueva tienda sin duda alguna le puso una barrera a la competencia, especialmente a Sodimac que anduvo en muchas ocasiones , buscando terrenos cerca de ellos.

Esta empresa familiar facturó más del doble desde que reinauguro su nuevo formato a principios del 2008, y esto , sin contar con los puntos adicionales que logró en los márgenes brutos debido a la ampliación acertada del mix de productos.

Ferreterias Camarena Chile

GRUPO FERRETERO MTS

Home Center - Rusia

¿HOME DEPOT EN RUSIA ? ………….

No aun, pero ya creamos el primer concepto , se llama Stroy Arsenal , o en español “Arsenal de la construcción “.

En la ciudad de Ekaterimburgo, abrimos el primer formato estilo Home center de la Rusia moderna, a unos 2,000 kilómetros de Moscú, internados en la Siberia , lo que fue una vez , la principal ciudad de una gran variedad   de fabricas de armamentos , especialmente en la época de la guerra fría .

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Ahora con 5 tiendas de 8.500 m2 y tres mas en construcción, Stroy Arsenal se convierte en el Home Depot de la Rusia moderna, captando un importante porcentaje del mercado en la venta de la construcción, remodelación y decoración del hogar de la zona Ural del pais .

Pueden visitar la pagina web en http://www.stroi-arsenal.ru/rus/ekb/

El poder asesorar a un grupo ferretero en un país con costumbres tan diferentes a la nuestra fue una experiencia inolvidable . Esta empresa empezó sus operaciones en 1972 , con  13 tiendas de 2,000 m2 que venden  básicamente , papel mural y pintura . Ahora , además de sus 13 tiendas , participan en el mercado con 5 tiendas de 8,000 m2 , los cuales , 30% de los m2 están dedicados a la venta de materiales de construcción, TODO CALEFACCIONADO !

Los grandes retos que presentaba la construcción del galpón era el clima de la región, largos meses de invierno daban poco tiempo para construir la tienda , igualmente debíamos crear un concepto para poder vender grandes cantidades de productos relacionados a la construcción en los cortos periodos de verano, atendiendo la alta demanda que se generaba en este corto periodo de tiempo .

Por lo tanto , en la corta época de verano, fecha en la cual se incrementaba la construcción , el reto era atender a una gran cantidad de clientes en un periodo corto de tiempo. Para esto creamos unos 2,500 M2 para acondicionarlo en un gran patio de materiales estilo “Autoservicio” , solo asi, podíamos atender la gran demanda generada en esa época del año.

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El sistema de calefacción era agua caliente que circulaba por tuberías a través del perimetral de la tienda para mantener la temperatura en 25 grados . Así pudimos ofrecer el único sitio en Rusia que vendía cemento y fierro bajo condiciones climáticas agradables.

Me recuerdo que los dueños me dijeron, “pongamos el color del equipamiento naranja , por si algún dia nos compra Home Depot de USA “ . Iniciamos la construcción y el diseño en el 2006, el proyecto ha sido todo un éxito, recibimos mas de 10,000 personas en el fin de semana que inauguramos.

Una de las fotos mas memorables de este proyecto , es la del pequeño Dimitri, nuestra grúa horquilla, con el cual movimos muchas toneladas de equipamiento cuando estábamos realizando el montaje de la tienda.

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Escribiremos mas sobre este tema , especialmente sobre el diseño del patio de materiales y como tuvimos que trabajar para conseguir un mix de productos adecuado en un país donde los proveedores no conocen mucho sobre el nivel de servicio.

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